БАНАНОВЫЕ ИЗ ПУБЛИКИ: VADEMECUM ПРЕДСТАВЛЯЕТ ТОП200 АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ ПО ВЫРУЧКЕ В 2022 ГОДУ

АПРЕЛЬСКИЕ АНТИТЕЗЫ

Согласно одной из популярных версий, рыбка-бананка не что иное, как буддистская метафора многообразных ложных знаний, которыми окружает себя человек. И всякий наш рейтинг, безусловно, можно рассмотреть через призму ложного знания.

Вы видите пеструю таблицу с буквами и цифрами. И, поверьте, каждые полгода редакция Vademecum ложится костьми, чтобы вся эта пестрота имела внутреннюю гармонию, соответствовала лучшим аналитическим канонам и представлениям о добре и зле. И мы не без гордости можем сказать, что ровно 10 лет наш ТОП200 – продукт эталонного качества и важнейшее подспорье для участников рынка при выработке стратегии и тактики работы на коммерческом фармрынке. Но одновременно каждый раз мы с полуулыбкой смотрим на тех, кто пытается, на основе одной таблицы с выручками, делать какие-то выводы и принимать решения, как будто и не догадываясь, что только с виду все «рыбы как рыбы». Без контекста (представления об истории и культуре взаимоотношений в индустрии, взаимодействия с людьми, стоящими за всеми этими выстроенными по ранжиру бизнесами) формируемое нами знание рискует оказаться ложным.

Разберем для примера хотя бы номер 2 нашего рейтинга – компанию «Апрель». По виду это чемпион, которого отрасль давно ждала. Ведь он бьет рекорды приростов. Однако единственное, что с абсолютной уверенностью и гарантией можно сказать об этой сети спустя много лет исчислений и наблюдений, – это то, что ее основатель Вадим Георгиевич Анисимов – неутомимейший из тружеников. Энтузиазма этого человека хватило бы не на одну компанию, а возможно, и не на одну отрасль народного хозяйства. «Апрель» последние пару лет проживает, вероятно, лучшую пору своей жизни, находится на пике исторического момента или подбирается к нему. Очевидно, Анисимов и сам прекрасно это понимает, регулярно обновляя число открытых аптек на аватарке в мессенджере. По ситуации на 19 апреля их было 5 975, а 28 апреля цифры на аватарке заменила констатация: «Лучшая сеть России!» Вся эта публичная нумерология похожа на дневниковые заметки покорителя Эвереста. С той лишь разницей, что местонахождение вершины «Апреля» расчету пока не поддается.

Но даже тем, кто не состоит с предпринимателем в личной переписке и потому не может ежедневно разделять радость адресата в связи с прибавлением в сети, понятно, что казус Анисимова не первый год требует серьезного всестороннего изучения. Вопросов к нему у рынка, в общем, всего три, но они фундаментальные: зачем вся эта сенсационная гонка за количеством, откуда на это удовольствие деньги и что случится с колоссом, когда и если несчетные деньги кончатся. Число правдивых, обоснованных, аргументированных инсайдов на эти темы равно числу участников рынка (мы проверяли). А вот чтобы наверняка, пожалуй, никто, кроме самого Анисимова, не знает. А он не рассказывает. И вообще, последние 10 лет, что «Апрель» энергично и бесцеремонно карабкался в ТОП3 рейтинга, Анисимов – нет, не был затворником, но мало заботился о собственной социализации, плохо сдруживался и часто ссорился с конкурентами и поставщиками, а развитие своего бизнеса скупо комментировал по существу. Пожалуй, только раз, в 2014-м, он развернуто объяснил свой план в интервью Vademecum. Заключался он, если коротко, в том, чтобы к 2020 году войти в ТОП5, а чуть погодя стать номером 1 на рынке. Сейчас слова Анисимова выглядят пророчеством. А тогда никто особого внимания на грозные планы не обратил – в ту пору не кидался похожими декларациями только ленивый, однако большого доверия к ним, в особенности после фактического краха «36,6» как федеральной аптечной сети в 2013-м, у рынка не было.

Правда, прущий напролом «Апрель» раздражает и пугает гораздо больше, чем «36,6» образца второй половины «нулевых». Стимулы для той гонки, инициированной Сергеем Кривошеевым и Артемом Бектемировым, хотя бы были всем понятны: накачать в «36,6» выручку, построить некое подобие разветвленной федеральной сети и продать все это на пике очарованному тогдашними темпами роста российского рынка иностранному инвестору. Причем не какому-то абстрактному, а вполне конкретному – итальянскому миллиардеру Стефано Пессина, нынешнему совладельцу Walgreens Boots Alliance. Суперсделка не срослась в силу рокового стечения обстоятельств. А так бы фармритейл ее только приветствовал: «36,6» ширилась, не только не орудуя локтями, но и щедро платя лидерам и недолидерам регионов за переход их активов под свое крыло. Да и вообще, тогда места хватало всем: арендные и ценовые войны, открытия дверь-в-дверь не просто не приветствовались, но и не практиковались, за исключением, скажем, традиционно высококонкурентного локального рынка города Перми.

А вот рыночные реалии, в которых разогнался «Апрель», уже совсем иные. Количество точек, не в пример их качеству, на рынке стало столь велико, что темпы развития сегодня поумерили и прыткие («Неофарм», «Вита», «Планета здоровья»), и буйные («Имплозия»). Куда и к чему так спешит «Апрель» в текущих условиях, никто вразумительно не пояснит. Обрывки суждений типа «цель была IPO, но вмешалась СВО», «инфраструктура нужна под интернет», «серьезные кубанские предприниматели решают собственные вопросы» ничего не объясняют, а только запутывают. Видно лишь, что у «Апреля» есть два KPI – рост до некоторых значений по количеству точек и формальное лидерство в рейтинге. В этих условиях соблазн принять игрока, который поедает без разбора и чувства насыщения всю торговую недвижимость, за готовую обожраться и сгинуть рыбку-бананку очень велик. Смотрите сами: год к году в отдельных емких регионах число точек растет, а вот выручка – немаловажное мерило успеха – сильно падает. Мы решили специально сравнить показатели сети в январе-феврале 2022 года с январем-февралем 2023-го. И результаты «Апреля» в тех главных для него регионах нас, признаемся, сильно насторожили.

Хлебородная и родная для «Апреля» Кубань – главный генератор выручки сети. Но неожиданно продажи в регионе пошли на спад, причем на фоне резкого увеличения числа аптек: в январе 2023 года выручка упала на 6% к январю 2022 года – до 2,3 млрд, в то же время охват сети вырос на 50,4% – до 982 точек. В феврале дела пошли еще хуже: продажи сократились уже на 22,2% к февралю 2022 года – до 2,07 млрд рублей, а число аптек продолжило расти – на 48,9% год к году, до 999 объектов. В Татарстане, где сеть припарковалась пять лет назад посредством нетипичной для себя сделки M&A, январь закрылся падением на 25,4% год к году (до 346 млн рублей), хотя число аптек за год выросло до 206 штук. В феврале продажи «Апреля» упали на 38,7% – до 302 млн рублей, охват год к году вырос на 37,7% – до 200 точек.

На Ставрополье похожая история с плохим февралем. Если в январе 2023 года в крае выручка год к году снизилась на 3,5% – до 592 млн рублей (число аптек выросло на 52% – до 327 точек), то в феврале выручка упала уже на 19% – до 544,5 млн рублей (число аптек за год выросло на 47,3% – до 330). Да и вообще, позитивная динамика продаж, пропорциональная росту точек, у сети пока сохраняется только в 16 из порядка 50 регионов присутствия.

Остается надеяться, что эти просадки еще не предвестник будущего кризиса и все выровняется. Ведь проблемы «Апреля» автоматически станут проблемами всех тех, кто поставил на амбициозного игрока – дистрибьюторов, банков, выдавших гарантии, и тех производителей, которые не вылетели с полки сети и смогли адаптироваться под ее стиль работы. Не стоит забывать и про конкурентов, которым «Апрель» в здравии мил гораздо более. Престиж отрасли и так упал в глазах кредитных организаций, после того как в том году бесславно и грустно загнулся дистрибьютор-середняк «ПрофитМед», не оставив по себе особой памяти, зато оставив банкам приличные долги. И, разумеется, теперь никто не обрадуется подорожанию заемных денег.

ИЗ КОЖУРЫ ВОН

А с другой стороны, чего мы нагнетаем? Отрасль уже может, да и должна быть благодарна Вадиму Анисимову. Старатель помог индустрии выявить проблемы, которые требуют немедленного обсуждения и скорейшего разрешения. Возьмем хотя бы переизбыток аптек. По ситуации на начало 2023 года их было уже 75 тысяч против 71,5 тысячи всего годом ранее. Вклад в этот рост сделали многие крупные игроки. Однако никто из них даже не пытался угнаться за «Апрелем», в основном и обеспечившим всю эту динамику своим органическим развитием. Обложив конкурентов, он же, по сути, и спровоцировал дискурс, что столько аптек-то стране и не нужно. Причем поддерживают эти толки не локальные сети, ставшие основными жертвами консолидации рынка (с правом голоса у них по-прежнему проблемы), а крупные компании, столкнувшиеся с дефицитом предложения на рынке аренды и острым кадровым голодом. Как это буйство дальше регулировать, пока остается открытым вопросом. И универсального рецепта нет. Опыт Беларуси – минимальное расстояние от аптеки до аптеки в 500 м – нам точно не подойдет, поскольку надломит рынок. А вот подход «один адрес – одна аптека» для всех вновь открывающихся точек выглядит куда более демократичным и честным в отношении действующих операторов. Единожды установив это правило, с одной стороны, мы породим тотальную очистительную войну в пределах одного адреса, а с другой – получим торжество конкуренции, чему просто обязана возрадоваться ФАС России в лице строгого, но справедливого Тимофея Витальевича Нижегородцева. Глядишь, и четверть точек с рынка исчезнет сама собой в горизонте двух лет.

Мысль об очищении отрасли, подразумевающая формирование новой (старой) системы ценностей, возвращения, если хотите, к устоям и лучшим практикам, стабильности и доходности, снова дискутируется широко. Скажем прямо: индустрия нуждается в возрождении разумного консерватизма и ограждении от с виду удобных, но в реальности опасных как для потребителя, так и для рынка сервисов. Всего пара-тройка лет, что неспециализированные маркетплейсы обхаживают фарму, сильно повлияли на товаропроводящую сеть – аптечная розница, и до того давно небогатая, стала только беднее. По просьбе Vademecum один из крупных участников рейтинга поднял свои архивные папки, чтобы оценить масштабы перетока некогда традиционного для аптек ассортимента на страницы маркетплейсов и полки FMCG-магазинов, сравнив данные 2017 и 2022 годов. Картина по изменению средних продаж на одну аптеку в сетке весьма показательная: БАД – минус 5%, косметика и средства гигиены – минус 39%, изделия медназначения и мелкая медтехника – минус 53%, товары для мамы и ребенка – минус 59%, а безрецептурные препараты – минус 27%. «А если экстраполировать наши данные на весь коммерческий фармрынок, то выясним, что розница недополучила в 2022 году примерно 200 млрд рублей, – говорит респондент Vademecum. – По большей части все эти деньги отработали как раз неспециализированные маркетплейсы».

Да, маркетплейсы – это уже данность для фармрынка. Однако это не повод закрывать глаза на их работу и разрешать им играть на чужом поле, по сути, без соблюдения всех тех норм и правил, которые чиновники разработали для традиционных аптек. Проблема ведь не только в том, как они хранят и доставляют товар, но и что продают.

Впрочем, уже хорошо, что крупный бизнес стал ощущать внутри себя ответственность если не за все, то за многое, что происходит на рынке, и готов помогать надзорным и правоохранительным органам выявлять нарушителей и привлекать их к ответственности. В этом отношении весьма показателен свежий кейс с контрафактным Оземпиком, который так удачно в апреле выловила Российская ассоциация аптечных сетей (РААС).

К тому, что ушлые одиночные аптеки, наплевав на правила, отпускают ставший дефицитным противодиабетический препарат по цене в три-четыре раза выше максимальной розничной, СМИ начали трубить еще осенью прошлого года. Однако особого возбуждения надзорных органов на этот счет почему-то не наблюдалось. Предложения же на исчезнувший с полок крупного ритейла (но не из перечня ЖНВЛП) Оземпик по многократно завышенным ценам, напротив, продолжали спокойно обновляться на всех аптечных интернет-справках. А казалось бы, чего проще: найди на популярном сайте aptekamos.ru по запросу «Оземпик» точки – нарушители порядка ценообразования с адресами, поезжай в гости да штрафуй! Еще 19 апреля только на этом ресурсе было более 60 предложений на Оземпик в диапазоне от 15 до 33 тысяч рублей за упаковку против максимальной розничной цены в 7,8 тысячи рублей.

В реальности иначе взглянуть на мелких зарвавшихся лавочников всех заставил эпизод, когда в безымянной «Аптеке низких цен» на Серпуховском валу в Москве покупателю по задранной втрое цене продали «сомнительную» упаковку Оземпика. Все надписи на ней и инструкции-вкладыши были на французском языке, QR-код не бился через систему МДЛП. «Что такое ненадлежащая или сомнительная упаковка? Это значит, что никто не знает, что внутри. То есть явный риск угрозы здоровью пациентов. Товар, который нам удалось выявить, по всем внешним признакам, вероятно, является контрафактным – ни наклеек, ни кодов, ни вкладышей на русском языке, – говорит председатель РААС, генеральный директор «Риглы» Александр Филиппов. – Мы понимаем, что ни одна уважающая себя аптечная организация таким торговать не станет. Но что делать с временщиками, которые берут товар в нынешних условиях неизвестно где! Это нужно срочно пресекать. Мы готовы помогать всем регуляторам и надзорным органам выявлять случаи предложения и отпуска сомнительного товара. Все участники РААС включены в эту работу». РААС поспешила пожаловаться на торговца в Росздравнадзор и параллельно инициировала мониторинг предложения на Оземпик и другие дефицитные препараты в аптечной рознице по всей стране. В Росздравнадзоре пока не отчитались о разгроме аптечного подполья, однако некоторые видимые результаты скандал с Оземпиком уже дал. По ситуации на 28 апреля на сайте aptekamos.ru нет ни одного предложения по продаже этого препарата. К сожалению, это не значит, что контрафакт исчез навсегда, просто мальки рыбок-бананок испугались и затаились. Однако Филиппов обещает, что мониторинг предложения дефектурных позиций на рынке и контрольные закупки будут продолжаться усилиями членов РААС.

Вообще же цивилизованным игрокам давно пора начать жестче отстаивать собственные интересы, а не только сетовать на чужие нарушения, ущемления или неравные конкурентные условия с маркетплейсами и крупными продуктовыми сетями, лишающими фармритейл прибыли. Насущные вопросы о расширении ассортимента для аптек, снижении дискриминационной комиссии за эквайринг, утверждении аптеки в статусе учреждения здравоохранения, жутком кадровом кризисе и т. п. только копятся и требуют организации эффективной работы с регуляторами и взаимодействия участников рынка. Кажется, отрасль вошла в ту фазу развития, когда без такой коммуникации и сотрудничества тем, кто метит в ТОП рынка, уже не обойтись.

Полную рейтинговую таблицу можно скачать тут.

Источник: Вадемекум, 28.04.2023.