Онлайн-интервью с Аттилой Варади, директором представительства компании «Гедеон Рихтер» в России

Фармвестник организовал и провел онлайн интервью с руководителем представительства известной венгерской фармацевтической компании

Приглашаем вас принять участие в онлайн-интервью с Аттилой Варади, директором представительства компании «Гедеон Рихтер» в России.

В 2014 году  «Гедеон Рихтер» отмечает 60 лет на рынках России и СНГ. Первый контракт на поставку медицинских препаратов в Советский Союз был заключен в 1954 году. С тех пор и до сегодняшнего дня Россия остается приоритетным направлением работы компании. В 1996 завод «Гедеон Рихтер-РУС» стал первым иностранным производством в России.

 Портфель компании «Гедеон Рихтер» содержит более 100 препаратов. Основными терапевтическими направлениями являются гинекология, кардиология и неврология. В последние годы компания делает ставку на оригинальные препараты в области гинекологии и лечения заболеваний ЦНС. Ведутся разработки в сфере биоаналогов.

Препараты «Гедеон Рихтер» давно стали классикой фармацевтики, на которой выросло не одно поколение врачей. Компания поддерживает российскую медицину и социальные инициативы. В 2014 году компания запустила социальную программу «Новая жизнь», которая нацелена на привлечение внимания к социальной адаптации пожилых людей.

Мы предлагаем обсудить вопросы, касающиеся работы иностранных производителей в России,  продвижения биоаналоговых и оригинальных препаратов, перспективные направления разработок  в фармацевтике, фармацевтический рынок стран России и СНГ.

Биографическая справка

Д-р Аттила Варади закончил медицинский институт имени I.Semmelweis (Будапешт), специализировался в области клинической фармакологии.

 С 1997г. начал работать в фармацевтических компаниях в должности медицинского представителя и за четыре года проделал путь до регионального руководителя по маркетингу и продажам в Венгрии.

 В 2002 году перешел в компанию «Гедеон Рихтер» на позицию международного продакт-менеджера. В числе проектов в этом качестве  – расширение системы маркетинга и продаж украинского и азербайджанского представительств компании.

В 2006 году был назначен на должность заместителя директора представительства в России.

С 1 июля 2014 года Аттила Варади назначен директором российского представительства «Гедеон Рихтер».

Вопросы и ответы:

23.09.14 10:28:27 Светлана:

Уважаемый доктор Аттила, как работает компания в условиях запрета на выписку препаратов по торговому наименованию? Как Вы считаете, изменилась ли в целом ситуация на рынке, в связи с выпиской по МНН?

Аттила Варади:

По аналитическим данным прошедшего периода, в России в привычках выписки врачами рецептов происходят определенные изменения. Особенно это характерно для льготных категорий пациентов - увеличиваются назначения по МНН. В некоторых нозологиях это очень заметно. Эта тенденция со временем будет усиливаться, особенно в терапевтической практике. Аналогичные процессы проходили раньше в многих странах Европы. В частности, в Венгрии лечащие участковые терапевты уже выписывают при самостоятельном лечении по стандартам только рецепты с указанием МНН. Также они обязаны информировать больного о взаимозаменяемости препаратов. Больной имеет право выбрать ранее привычный препарат или сознательно заменить его на другой. На основании выписанного рецепта в этом выборе помогают и провизоры. В России работа с врачами пока принципиально не изменилась. Доверие к врачам очень высоко и их мнение может заметно повлиять на окончательный выбор конкретного препарата. У каждого врача есть свой собственный опыт и понимание тонкостей лечения разными препаратами. И это хорошо, потому что в конечном итоге пациент получает проверенную, обоснованную терапию и сам вправе сделать окончательный выбор в пользу одного из аналогичных препаратов - самого дешевого, среднего по цене или самого дорогостоящего.

23.09.14 09:32:08 Елена:

Уважаемый Аттила! В последние несколько лет компания уделяет много внимания достаточно специфическим препаратам. Означает ли это, что компания "дрейфует" в сторону specialty pharma? Насколько это совместимо с огромным портфелем компании, большая часть которого сосредоточена в среднем ценовом сегменте? Не потребуется ли перестройка организации маркетинга и продаж для продвижения крайне дорогостоящей и не массовой specialty-продукции?

Аттила Варади:

Компания «Гедеон Рихтер» всегда фокусировалась в своей работе на определенных сегментах. Это отражается и на портфеле компании. Исторически сложилось так, что направление «Женское здоровье» развивается практически с самого раннего этапа существования компании. Также компания давно сосредоточена на поиске решений в области заболеваний ЦНС и сердечнососудистой системы. На данный момент появились оригинальные специализированные препараты для гинекологических нозологий, усиливающие позиции компании и специализацию данного направления. На подходе другие интересные разработки. Ожидается появление оригинальных комбинации различных молекул и - в будущем - биосимиляры собственной разработки. При этом крайне дорогостоящей продукция не будет. Поэтому нет необходимости кардинально перестраивать работу.

17.09.14 02:49:32 Карина :

Уважаемый Аттила! Планирует ли Гедеон Рихтер участие в российских региональных программах? Например, если они будут проводиться в сфере кардиологии или заболеваний ЦНС. Может у компании уже есть опыт такого участия?

Аттила Варади:

Не вполне однозначен вопрос. Всевозможных региональных программ очень много. Они связанны с развитием здравоохранения, развитием фармацевтической и медицинской промышленности и прочее. По мере возможностей будем стараться участвовать и поддерживать такие программы

17.09.14 02:45:58 Сотник Александр:

Уважаемый Аттила, здравствуйте! Как Вам наверняка известно, многие крупные фармацевтические производители все больше внимания уделяют поддержке конечных потребителей своей продукции, реализуя различные программы поддержки пациентов. Эффективность работы таких программ доказана на примере многих стран, где данная инициатива действительно способствовала тому, что пациенты лучше придерживались курса лечения, благодаря повышению доступности лечения, а также дополнительному информированию в чем состоит и с чем связано их заболевание при помощи регулярно получаемых бесплатных образовательных материалов, предоставляемых в строгом соответствии с действующим законодательством. Каково Ваше отношение к данному пути развития? Есть ли у Вас план реализации подобных программ в ближайшем будущем? С уважением, Александр Сотник.

Аттила Варади:

В ближайшем будущем мы не планируем участие в таких программах. Они трудно осуществимы и эффективны только в том случае, если проводятся на протяжении длительного времени. Подобные программы могут оправдать себя в нишевых сегментах и подходят для относительно узкого круга пациентов. Они являются частью своего рода дополнительного сервиса для больных и направлены, в основном, на повышение информированности о течении заболевания, верной тактике лечения и правильном применении лекарств. Также при необходимости в рамках подобных курсов предоставляется психологическая поддержка. Эффективнее всего специальные программы осуществляются при сотрудничестве с общественными организациями, представляющими интересы больных со специфическими заболеваниями. Во многих странах такая работа ведется под эгидой и при участии общественных фондов и государства.

15.09.14 11:34:11 Саша Бернд:

Здравствуйте, уважаемый Аттила. Одна из основных ниш рынка для "Гедеон Рихтер" в России - препараты для акушерства и гинекологии. В том числе, гормональные контрацептивные препараты. Учитывая, что российские женщины все еще с опаской относятся к подобному способу предохранения, потенциальный рост этого рынка сложно недооценить. Однако, я заметила, что "Гедеон Рихтер" в гораздо меньше степени, чем например его немецкий конкурент по этой нише, занимается просвещением населения по этому вопросу. Реже проводит специализированные мероприятия, круглый столы и тд. Не выпускает специальную пиар-литературу, меньше рекламируется в специализированной прессе. Почему компания выбрала именно такой стиль поведения и будет ли он меняться?

Аттила Варади:

Во-первых, как Вы, вероятно, знаете, заниматься просвещением населения в отношении рецептурных препаратов запрещено законом. Во-вторых, вкладывать в рекламу - не значит хорошо работать. Да, мы тратим меньше. Раздутые рекламные бюджеты в конечном итоге отражаются на стоимости продукции. В этом вопросе некоторые наши конкуренты, разумеется, лидируют. В компании «Гедеон Рихтер» мы верим в долгосрочное, партнерское сотрудничество с сообществом профессиональных гинекологов. Они - самое важное звено в правильном обучении женщин в вопросах грамотного использования гормональных препаратов с учетом их специфики и лечебных эффектов.

10.09.14 11:43:09 Роман:

Уважаемый Аттила! Как Вы скорее всего знаете, Артур Левинсон, член совета директоров Roche - (он же глава совета директоров Apple и бывший глава совета директоров компании Genentech) возглавил компанию Calico, образованную Google с единственной целью - остановка старения и радикальное продление человеческой жизни. Несколько дней назад было объявлено о ее коллаборации с Abbvie на 1 млрд долларов. Одна из самых инновационных компаний в мире Evotec начала разрабатывать препарат против одной из самых многообещающих анти-эйджинговых мишеней совместно с Eternygen. Принимая во внимание, что жизнь модельным животным уже продлена в 10 раз, найдены десятки нестареющих животных, в том числе млекопитающих, у которых не бывает рака, животные омоложены несколькими способами, очевидно, что наука и фарма стоит на пороге новой революции, которая радикально изменит не только фарм рынок, но и всю жизнь человечества. Препараты против старения - геропротекторы будут вытеснять традиционные препараты против большинства солидных опухолей, нейродегенеративных, сердечно-сосудистых и иных возрастных заболеваний. Будет ли как то «Гедеон Рихтер» принимать в этом участие, какие возможности и вызовы видит для себя компания в остановке старения / замедлении наступления или полном недопущении появления возрастных заболеваний. Какие технологии и подходы кажутся Вам наиболее перспективными для замедления и остановки старения? Какие действия в этой связи планирует осуществить «Гедеон Рихтер»? Готова ли компания к признанию старения болезнью Всемирной организацией здравоохранения, которое ожидается в ближайшее время?

Аттила Варади:

Роман, спасибо за вопрос. Эти футуристические разработки, несомненно, внушают огромную надежду и не только направление геропротекции. Можно выделить и ряд выдающихся специализированных биотехнологических компаний и лидеров мировой фармацевтической индустрии, которые разработали и внедряют, например, препараты для лечения орфанных заболеваний, для которых еще десять лет назад не существовало реального лечения! Хотелось бы отметить колоссальный прорыв в диагностике заболеваний на основе человеческого генома. Но вряд ли в обозримом будущем возможна борьба со старостью – природа очень сложна и расставляет массу ловушек на пути ученых. Скорее, возможно улучшение качества жизни пожилых людей и это одно из направлений работы компании «Гедеон Рихтер».

09.09.14 11:54:53 Лукманов В.З.:

Существуют оригинальные, брендированные и "рядовые" лекарственные препараты. Каждый из производителей первых двух видов препаратов представляет их как уникальные в своем роде. В основе уникальности при этом лежит фармацевтическая субстанция, как Вы думаете, не должно ли одним из главных требований GMP быть обязательность раскрытия такой информации и указания на упаковке лекарственного препарата изготовителя этой фармсубстанции. Как при раскрытии изготовителей фармсубстанций будет выглядеть "Гедеон Рихтер"?

Аттила Варади:

При регистрации лекарственных препаратов производители обязаны предоставить данные о фармацевтической субстанции регуляторам как в Европе, так и в России. Таким образом, при регистрации оценивается качество препарата из конкретной субстанции. В этом плане «Гедеон Рихтер» будет выглядеть, как все остальные западные компании. При этом мы являемся одним из самых профессиональных в мире производителей стероидных субстанций — химических соединений с очень сложной структурой и длительным процессом производства. Это вершина производства низкомолекулярных веществ. Как и все аналогичные европейские производители, компания «Гедеон Рихтер» производит, продает и покупает субстанции. При этом, являясь одним из лидеров в производстве стероидных гормонов, мы поставляем субстанции другим крупным производителям как в Западную Европу, так и в Америку. Кроме того, на данный момент ведутся собственные разработки биосимилярных продуктов, полный цикл производства которых будет осуществляться на собственных площадках компании в ближайшем будущем.

09.09.14 10:39:44 Константин:

Уважаемый Аттила! Пользуясь случаем, хочу прежде всего поздравить вас с новым, закономерным назначением на должность Главы представительства. Пусть под вашим руководством компания выйдет на новый уровень развития и еще больше укрепит свои позиции на высококонкурентном рынке. Очевидно, что большинство ваших препаратов являются высокоэффективными дженериками, которые представлены в тех категориях, куда последний год активно стремятся и другие производители. Действующее законодательство сегодня не позволяет в полной мере обеспечить качественное продвижение через врачей, на которое в прошлом опирались многие производители и фокус продолжает активно смещаться в сторону развития взаимоотношений с аптечными сетями, 15 крупнейших из которых, контролируют свыше 25% коммерческого рынка. Это означает, что при качественно выстроенной системе управления продажами, основанной на централизованном обучении аптекарей, с использованием системы мотивации за результат и информационной поддержки и централизованных закупок, такие аптечные сети не имея с вашей компанией маркетингового контракта, будут вынуждены сконцентрироваться на продвижении ваших конкурентов. Есть ли у вас план по развитию взаимоотношений с такими партнерами? Прошу вас также найти возможность и кратко описать алгоритм взаимодействия как видите его вы, указав ключевые показатели эффективности. Если вы готовы, то укажите, пожалуйста, каким конкретным критериям должна отвечать аптечная сеть-партнер вашей компании. Заранее благодарю за ваши ответы. С уважением, Константин.

Аттила Варади:

Здравствуйте Константин!

Аптечные сети – крайне важный элемент коммерческого сегмента. По оценкам экспертов, уже около 40% аптек объединены в сети различных масштабов. Но нельзя забывать и о большинстве аптек, работающих самостоятельно. Для каждой крупной компании важно найти баланс в сотрудничестве с аптеками сетевыми и несетевыми. Кто из сетей с кем из производителей заключает контракт — сложный вопрос. Некоторые производители могут себе позволить большое количество контрактов и многие сети имеют соглашения с большим числом производителей. На данный момент бум инвестирования в аптечные сети стих и мы ожидаем период консолидации. Работа будет продолжаться, изменятся только подходы с обеих сторон. Как со стороны производителей, которые станут более осторожными, так и со стороны сетей, которые, возможно, не будут стремиться к такому большому объему контрактов с производителями. Мне представляется нелогичным для сетевых аптек исключать компании с востребованной продукцией, но без контракта. Какой руководитель аптеки откажется выдавать пациентам их привычный, хорошо работающий препарат? А также рисковать потерей клиента в случае неудачной замены и снижением прибыли? К тому же не всегда существует возможность замены. В конечном итоге в рыночных условиях спрос определяет предложение. В свою очередь спрос, особенно в рецептурном сегменте, зависит от профессиональных врачей, которые подбирают наиболее подходящую и лучшие лекарства лучших производителей. В безрецептурном сегменте ситуация разительно отличается. Компании с большим безрецептурным портфелем имеют другие стратегии, но это уже отдельный вопрос. Общие критерии для сотрудничества с аптечными сетями - это прозрачность, корректные партнерские отношения, взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество.

Источник: Фармвестник, 09.10.2014.